廣告轉化率達20%,ACOS個位數,她是如何做到的?

亞馬遜廣告 21天前 2810

在搶攻Q4的過程中,僅靠“天時”(旺季自然流量)就想換來堆積如山的訂單,對新賣家可以說是“很南”了,制定好沖爆款還是清庫存的策略才是重中之重!距離黑五還有幾周,請自檢一下旺季備戰的進度:




?  ASIN選擇好了嗎?

?  秒殺大促計劃你報上了嗎?

?  投放策略你定了么?



先來看看,呼聲超高的溫柔小姐姐,本期廣告大咖返場嘉賓——Sammi(Hi-Home 運營經理,亞馬遜Best Seller資深運營)的壓箱底干貨,指引大家備戰旺季從哪里入手。


Point 1 

Q:打響旺季爭奪戰,第一步無從下手?

 

Sammi

總攬全局,一開始先從3個維度入手,確定旺季運營重點。

1.旺季流量 VS 平季流量。

旺季最大的特征就是:流量大。在旺季階段中,我的店鋪流量幾乎是平時的3倍,訂單量可達到4倍,由此可見旺季轉化率特別高,因此不管沖爆款還是清庫存,都極具優勢。

2.考慮產品和站點趨勢。

對產品和站點的趨勢進行考慮,過季產品或者換代產品,可進行清庫存操作;針對產品市場較好的商品,在旺季流量優勢下,可考慮沖爆款。

3.分析Q4 備貨情況。

? 庫存多,可先清庫存再沖爆款,根據你的品類自由切換

? 庫存中等,可考慮主要沖爆款

? 庫存低,旺季的需求量可直接消耗完


Point 2 

Q:廣告活動如何調整,才能低成本獲顯著成效?

 

Sammi

根據第一步確定的商品銷售目標,廣告活動規劃,主要分5個策略走。

策略一

動態競價策略,提高轉化率

平日在爆款已經穩定的情況下,賣家為省廣告費會采用只降低的動態競價模式。在“兵家必爭”的旺季階段,為成功“搶位”,可設置成沖爆款的廣告活動,轉換成動態競價—“提高和降低”模式。

小編畫外音:注意Sammi的前提,新品不要輕易嘗試。


策略二

保持充足廣告預算,避免錯失銷售機會

以2018年的數據為例進行分析,如何計算我們需要的廣告預算,主要分3步走:

1.計算【流量攀升期】的日平均廣告費,通常指旺季來臨前14天或更長時間,以曝光量開始攀升作為分割線

2.計算【流量高峰期】(黑五網一)的日平均廣告費

3.通過以上兩個變量相除,得出【關系倍數】

通過以上步驟,計算出今年黑五網一適用的廣告預算,即黑五前兩周的日平均廣告費 X 【關系倍數】

Tip:沒有往年旺季數據的賣家,可通過今年Prime Day的數據來進行推算,但要注意黑五網一的流量高峰期比Prime Day持續更久,流量也更大。 

旺季保持廣告預算充足非常重要,資金彈藥充足,才能在旺季的激流中,將你的產品最快速度、最佳方式,全面深入地傳遞給用戶,以免錯失銷售機會。


策略三

針對性設置商品投放

但我的預算并不必要花費在沒有轉化的流量上。我會通過創建ASIN廣告(商品投放),搶占產品詳情頁中的廣告位。我的方法是:轉化率較高的ASIN,廣告投放【競品】詳情頁,轉化率不理想的ASIN,廣告投放于【自己】產品詳情頁,轉為防守。


策略四

投放“品牌詞”廣告

通過創建自身的品牌詞廣告活動,獲取自身品牌詞高流量期間的曝光量,間接帶動品牌詞曝光增長,不清楚的可以復習《廣告只靠大詞出單?打造賣家“私域流量”你也可以!》

小編畫外音:上周很多賣家在問,自然流量里搜索品牌詞自然會出現我的商品,為何還需要專門投放品牌詞?

Sammi的回答是:自然流量能帶來轉化的搜索詞,我都會加到手動投放里,增加展示位置,而且SP的流量會反過來提升自然流量的增長。


策略五

沖爆款抓住一切流量

旺季僅一年一度,機不可失,需緊緊把握。Q4的搜索趨勢從10月初就開始增長,消費者在黑五前幾周就開始尋找自己心儀的品牌或商品,加購物車。此時,我會提前開啟品牌推廣,為消費者提前種草,也會加上展示型廣告的站外加持,抓住站內外一切有可能轉化的消費者。




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